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【説得と納得】説得はしない。3つの納得で組み立てる。

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※この記事は、物事を上手く進めたい人向けです。
説得しないコバヤシ(@BizHack1)です。

今回は【説得と納得】説得はしない。3つの納得で組み立てる。について話します。

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説得されても納得できない

相手がいて合意を取り付けたい時は、説得せず納得してもらうように心がけています。
なぜなら、逆の立場で説得されても納得できなければ、合意することがないからです。

以前TVを買う時も同じ事がありました。

関連記事:【10万円の給付金の使い道】セールスが上手い人からTVを買い替えた

そこで、説得と納得にはどういう違いがあるのかまとめてみました。

説得とは?

説得とは、あなたの事情や考えを相手に理解させようとする働きかけです。

人は、説得を受けると無意識に反発します。
あなたの意見を押すために、都合の良い論理であたかも正論をつくり出し、相手の事情や考えが入る余地がありません。

会話の中に説得が多くなると、押しつけ感が強くなるので注意が必要です。

納得とは?

納得とは、相手の事情や考えを知った上で、こちらの意図を理解してもらう働きかけです。

相手の事を考慮している為、自発的に相手から歩み寄ってきてくれます。
あなたの意見に賛同する・しない、どちらの結果でも、あなたの意見は「理解」されているので遺恨も残りません。

相手の意思で結論づけているので、満足感が高いと言えます。

どのような場面に適しているのか?

説得と納得、それぞれどのような場面に適しているのか出してみます。

説得に適している場面

  • 議論する時
  • 警官が犯人に説得している時

納得に適している場面

  • ものを買う時、商談が成立する時
  • 小さな子が母親が悲しんでいるのを見てイタズラを止める時

こうしてみると、説得は一方通行で、納得は双方向な意味合いがあるように思います。
なるほど、説得されても納得できなければ合意しないのはこういう事かも知れません。

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3つの納得

さて、説得だけではマズイ事がわかったので、3つの納得を考えてみましょう。

  • 「自分」を中心にした納得
  • 「相手」を中心にした納得
  • 「理解」を中心にした納得

それぞれどういうことか解説します。

「自分」を中心にした納得とは?

  • あなたがされて嫌な事
  • 相手にするとあなたが不利益になる事

自分主体で、シンプルなルールが故「わかりやすい」「従いやすい」特徴があります。
問題なのは「あなたは嫌でないが、相手が嫌である」場合で、以下のようになります。

  • 良かれと思ってした事が相手を怒らせた
  • 褒め言葉を送ったつもりが、相手が傷ついた

「相手」を中心にした納得とは?

  • 相手がされて嫌な事
  • 相手とあなたが不利益になる事


相手主体になるので、理解が得やすい特徴があります。
問題なのは「親しい間柄でない」場合で、以下のようになります。

  • 相手をあまり知らないので、何が嫌な事がわからない
  • 相手をあまり知らないので、相手が不利益になるのかわからない

「理解」を中心にした納得とは?

  • 科学的に証明されている事 例「水が0℃になると氷が出来る」
  • 世界が幸せになる事 例「生物が生きる為に環境汚染はダメだ」

全体最適が主体で、同じプロセスを踏むと誰がやっても必ず再現されたり、道義的要素が特徴です。
問題なのは「多数派が正しいと思い込む」場合で以下のようになります。

  • 良いことに対して反対する人はおかしい
  • 皆が幸せになる事だから賛成して当然だ
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納得の組み立て方

3つの理解を説明しましたので、組み立て方を見てみます。
以下の順番で、それぞれの問題点を解消していきます。

  1. 「自分」を中心にした納得 → あなたは嫌でないが、相手が嫌である 場合
  2. 「相手」を中心にした納得 → 親しい間柄でない 場合
  3. 「理解」を中心にした納得 → 多数派が正しいと思い込む 場合

あなたは嫌でないが、相手が嫌である 場合

問題点は「あなたは嫌でないが、相手が嫌である」場合でした。

これは、2.の「相手」を中心にした納得を組み行と解消します。

「わたしが嫌じゃないんだから、あなたも嫌なわけがない」から
「わたしは嫌じゃないけど、あなたは嫌かもしれない」と思うようになります。

親しい間柄でない 場合

問題点は「親しい間柄でない」場合でした。

親や子供、兄弟や友達なら、ある程度の付き合いがあるため、なんとなくわかります。
けれど「数回しかあった事がない」「1回もあった事がない」場合はこれがわかりません。

例えば「町内会の集まり」や「商談」などです。

時間をかけて信頼関係を作って親しくなるのがベストですが、価値観が合わないと、そもそも親しくなりませんし、商談のように10分程度で納得してもらうような場面では、そもそも時間がありません。

そこで、以下のような先に自分の事をさらけ出す方法があります。

「私はこんなことが好き(嫌い)ですが、あなたは何が好き(嫌い)ですか?」

ここで必要なのは「相手」を中心にした納得ですから、相手の好き・嫌いを知る事が目的です。
自分の好き・嫌いは関係ありません。

相手の好き・嫌いがわかると物事は進みやすくなりますが、そこに自分の好きや興味を引く事が合うようなら、物事は更に加速します。

多数派が正しいと思い込む 場合

問題点は「多数派が正しいと思い込む」場合でした。

人は多数派になびきやすい上、一見、皆が幸せになる良い事であるように見える事ならば、それが「正」「善」として扱われる事が多々あります。

自分の興味関心がないものは深堀して考えないので「自分」中心の納得では、特に問題はありません。
次の「相手」中心の納得を挟むことで「ああっ、そういう考えもあるのね」と思えれば良いです。

キツイのは「相手」中心の納得を聞いた上で、自分で試した事もないのに「自分の信念に間違いはない」と思い込むことです。

これは思考停止ですし、タチが悪いと言わざるを得ません。

この辺りについては、状況変化への対応を寓話で示した生き方本「チーズはどこに消えた」を紹介しますので、興味があれば読んでみて下さい。

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まとめ

今回は、説得と納得の違いと、納得の組み立て方の話をしました。

納得には以下の3つがあります。

  • 「自分」を中心にした納得
  • 「相手」を中心にした納得
  • 「理解」を中心にした納得

人は説得されると反発します。
相手が自分で意思決定している納得は、気持ちよく物事が進みます。

自分が言いたい事を相手が代弁し始めると、相手の納得度が高くなっている証拠です。

最後まで読んで頂きありがとうございました。

編集後記

20代の頃、プレゼンを数多く打っていましたが、そのプレゼンの正当性ばかりを主張してしまっている時期がありました。当然、良い結果は得られません。自分と理解を中心とした納得しかなかったからです。議論に勝ったところで目的はなんだったのか?今なら少しはわかるかも。

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コバタケ@BizHack

ラジオパーソナリティー・2030SDGs認定ファシリテーター|『少人数×経営×IT×デザイン』をテーマに情報発信中。2019年から話す仕事、書く仕事をメインに再構築しています。現在アラフォーで住処は関西です。ITコンサルと開発マネジメントが得意で、中小零細企業や個人事業主、起業する人へ「これからの在り方」をサポートしています。

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